Les différents types de contenu : la recette pour un content marketing qui convertit

De l'audience de masse au profil idéal

L'une des plus grandes erreurs du marketing traditionnel est de viser une audience de masse. On envoie un message unique à des milliers de personnes, en espérant que le bon profil se sente concerné. C'est inefficace et cela conduit à un gaspillage de temps et d'argent.

Le buyer persona est une approche plus intelligente. Ce n'est pas une simple fiche avec des données démographiques. C'est la représentation semi-fictive de votre client idéal. On lui donne un nom, une histoire, des motivations et des frustrations. Le buyer persona est le portrait détaillé de la personne que vous voulez aider et, à terme, transformer en client.

Prenons l'exemple de Sarah, une à Toulon. Son buyer persona n'est pas juste "une femme de 38 ans". C'est "Sarah, avocate ambitieuse qui vient de lancer son cabinet, passionnée par son métier, mais débordée par le développement commercial. Elle cherche un partenaire qui inspire confiance pour la création de son site web, car elle n'a ni le temps ni l'expertise technique."

En créant ce profil, vous cessez de parler à une foule pour vous adresser à une personne, avec un message qui résonne en elle.

Pourquoi le buyer persona est le pilier de votre stratégie Inbound

Le buyer persona est l'outil qui met en mouvement le Flywheel de votre entreprise. Sans lui, tout le reste de votre stratégie est basé sur des suppositions, et non sur des faits.

• Pour créer du contenu qui attire vraiment : Une fois que vous connaissez les problématiques de votre persona, vous savez exactement quel contenu créer pour l'attirer. Si vous savez que votre persona est un entrepreneur qui craint la complexité juridique, vous pouvez créer un article intitulé "Les 5 erreurs juridiques à éviter pour un jeune entrepreneur". Votre contenu devient un aimant car il répond à un besoin précis.
• Pour mieux convertir vos prospects : Imaginez que vous proposiez un "devis pour la création d'un site web". Cela peut sembler pertinent, mais c'est encore trop général. Si vous savez que votre persona s'inquiète du budget et du manque de temps, vous pouvez créer une offre qui dit : "Votre site web sur mesure en 3 étapes claires, pour gagner en crédibilité et en temps". La seconde phrase parle directement au persona, car elle répond à ses peurs et à ses besoins.
• Pour améliorer votre efficacité commerciale : Le buyer persona permet de qualifier les leads. Votre équipe commerciale ne perd plus de temps à contacter des prospects qui ne correspondent pas à votre cible. Les conversations deviennent plus pertinentes, car vous connaissez déjà leurs besoins et leurs freins. C'est un gain de temps et d'efficacité précieux.

Comment créer votre buyer persona : un guide pratique

La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin d'une équipe de data scientists pour créer votre buyer persona. Les informations sont souvent sous votre nez.

1. Parlez à vos clients existants : La source d'information la plus fiable, ce sont vos clients actuels. Prenez le temps de leur poser des questions sur leurs motivations, leurs peurs, les raisons pour lesquelles ils vous ont choisi, les solutions qu'ils ont envisagées avant de faire appel à vous.
2. Analysez vos données : Regardez les données de votre site web : quels sont les articles les plus lus ? Quelles sont les pages les plus visitées ? Ces informations vous donneront des indices sur ce qui intéresse votre audience.
3. Écoutez les conversations en ligne : Les forums spécialisés, les commentaires sur les réseaux sociaux, les groupes LinkedIn... C'est une mine d'or d'informations. Écoutez le langage que votre audience utilise et les questions qu'elle se pose.
4. Impliquez votre équipe : Votre équipe commerciale et votre service client sont en contact direct avec vos clients. Ils connaissent leurs problèmes et leurs objections. Organisez une réunion pour recueillir leurs observations.

Un buyer persona doit inclure :

• Des informations générales : Nom, âge, métier, situation familiale.
• Des objectifs et des défis : Ce qu'il veut accomplir et ce qui l'en empêche.
• Des frustrations : Ce qui le frustre dans son travail ou dans sa vie quotidienne.
• Des freins à l'achat : Pourquoi hésiterait-il à acheter votre produit ou service ?
• Où s'informe-t-il ? : Quels blogs lit-il, quels réseaux sociaux utilise-t-il, à quelles conférences participe-t-il ?

Mon métier est trop spécifique, est-ce que ça s'applique à moi ?

C'est une question légitime. Mais la réponse est oui. Que vous soyez un artisan spécialisé dans la restauration de meubles anciens, un boulanger qui ne fait que du pain au levain, ou un avocat qui ne traite qu'un seul type de cas, vous avez une clientèle spécifique. Même si votre marché est une niche, vous ne parlez pas à des "masques", mais à de vraies personnes, avec de vraies problématiques. Le buyer persona vous aide simplement à vous adresser à eux de manière plus pertinente et humaine.

Conclusion

Le buyer persona n'est pas un exercice marketing abstrait, c'est le point de départ de votre stratégie Inbound Marketing. C'est l'outil qui vous permet de transformer votre site web en un aimant puissant pour vos clients idéaux. En comprenant qui vous aidez réellement, vous gagnez en efficacité, en crédibilité et en temps.

Notifier son site sur ses supports de communication   

Cela peut paraître évident, mais parfois on l’oublie ! Ajouter son site web sur l’ensemble de ses supports de communication est une option à ne pas négliger. Prenons quelques exemples : Flyers, affiches, devanture de magasin/vitrine, véhicule de société, dépliant, panneau de chantier ou encore sur la carte de visite. Ceci est une liste non exhaustive, vous pouvez très bien posséder d’autres outils de communication et y notifier votre site.

Pour être vu, il faut être visible.

S’inscrire sur des annuaires en ligne 

Il existe toute une panoplie d’annuaires en ligne. Vous trouverez des annuaires locaux, généralistes ou bien encore thématiques. Ces annuaires plus ou moins spécialisés vous permettent d'être répertoriés et visibles en ligne. Ils vont en plus appuyer votre référencement, ce qui est un réel avantage.
Par exemple, si vous êtes restaurateur, vous pouvez vous inscrire sur TripAdvisor ou bien LaFourchette, qui sont des sites très utilisés par les internautes pour choisir leur restaurant.

Créer un compte Google My Business

On parlait d'annuaire juste au-dessus, en voici un qui est incontournable peu importe votre type d'activité. Google My business vous permet d'interagir facilement avec les internautes. Vous communiquez vos informations clés sur Google et vous reliez votre adresse à Google Maps. 
Hyper pratique, cette fiche vous informe en un coup d'œil sur les horaires et jours d’ouverture, la localisation, le numéro de téléphone, et aussi le site de l'entreprise. 
Les fiches de Google My Business sont très consultées, car très pratiques et intuitives. On a même tendance à les utiliser pour faire nos recherches. Eh oui, car en plus, créer votre fiche Google My Business améliore votre référencement local. 

C'est-à-dire ? 

Imaginons ; vous recherchez un restaurant pour votre repas de ce soir ; vous tapez dans la barre de recherche “ restaurant Bordeaux ”. Vous remarquerez que les fiches Google My Business apparaissent dans les premiers  résultats. Vous voyez d'ailleurs apparaitre la Map qui localise les restaurants, comme on le disait l'adresse est relié à Google Maps. Il ne vous reste plus qu’à défiler les propositions pour trouver votre bonheur. Vous y trouverez d'ailleurs les notes et avis des consommateurs.
Sans cette fiche, vous risqueriez de passer à côté d’un grand nombre de clients. N'oubliez pas de mettre régulièrement vos informations à jour pour ne pas risquer de frustrer vos potentiels clients. Vous pouvez même y ajouter des actualités !

Tenir un blog

Le contenu est roi ! C’est une règle d’or. Pour créer du contenu pertinent et de qualité, les articles de blog sont vos alliés.
Quelques règles simples :

• L’article doit être utile 
  
• Il doit être pensé pour le lecteur 
  
• Il doit résoudre un problème / répondre à une question 
  
• Et surtout, écrit pour les autres (et pas pour vous)

En pensant votre contenu pour vos clients, vous allez créer de la valeur ajoutée et vous positionner en expert de votre domaine. C’est aussi de cette façon que l’on devient une figure d’autorité. Soyez réguliers dans vos publications vous aurez de meilleures chances de générer du trafic sur votre site. Une fois par semaine par exemple est un bon rythme.

D’autre part, vous pouvez faire des démarches pour être “ invité blogueur ” sur d’autres sites. C’est une pratique très courante et ça vous aidera à vous faire connaître.

Ps : Pensez à varier la longueur de vos articles, Google aime les contenus longs (au moins 2000 mots), car ils sont synonymes d’un travail poussé et réfléchi.
Pour plus d'attractivité, n’hésitez pas à illustrer vos articles avec des photos, illustrations, vidéos, infographies, GIF, etc.

Adopter l’emailing 

“ 81 % des PME considèrent l’emailing comme leur premier canal d’acquisition de clients
et 80 % comme leur meilleur moyen de rétention.” 
(source : www.oberlo.fr)

On ne le dira jamais assez, mais l’emailing est un outil qui MARCHE. 
Oui oui vraiment ! Saviez-vous que le retour sur investissement moyen sur l’emailing est estimé à 32 € pour 1 € dépensé ? (source www.oberlo.fr)

Mais alors en quoi l’emailing permettrait-il de faire connaitre votre site ? 
Dans un premier temps, pensez à faire apparaitre le lien de votre site en bas de votre mail. De cette manière, vous y donnez accès en un clic. D'autre part, un mailing ou une newsletter vous permet de communiquer sur vous, mais aussi sur vos produits/services, actualités ou encore de partager vos articles de blog. Vous pouvez donc rediriger vos lecteurs vers votre site grâce au contenu de votre email. Idéal pour créer du trafic et faire grimper la notoriété de votre site web !

Vous n’avez pas encore franchi le cap ? N’hésitez pas à nous contacter ! Notre solution Mycom vous permettra d’envoyer vos emails en toute simplicité à vos clients et prospects.

Utiliser la puissance des réseaux sociaux

Ça serait dommage de ne pas en profiter !
Que vous soyez sur Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn ou autre, vous avez la possibilité de communiquer sur votre site web. 
On ne le réalise pas forcément, mais les réseaux sociaux sont des outils très puissants pour travailler sur l’image de son entreprise ainsi que sur sa notoriété. 
Sur Facebook, Twitter, LinkedIn, vous pouvez indiquer le lien de votre site dans un encart dédié et prévu à cet effet. Sur Instagram, il en va de même, un encart est prévu pour que votre site apparaisse dans votre "bio". 
Concernant votre activité sur vos réseaux sociaux, vous pourrez également promouvoir votre site web. Tout comme via un email, vous pouvez créer des passerelles entre vos postes et votre site web. 
Qui dit réseau social, dit communauté, et c’est aussi grâce à elle que votre site prendra du poids. Créez de l’interaction avec votre communauté, interrogez-les sur vos produits/services, échangez en commentaire ou via Messenger, le but est de communiquer et de créer du lien avec vos clients et vos prospects.

Il faut retenir que c’est un travail de synergie. Tout comme vous allez promouvoir votre site sur vos réseaux sociaux, n'oubliez pas de les mentionner sur votre site web, mais aussi dans la signature de votre email professionnel.

PS : On peut aussi promouvoir son site sur d’autres réseaux sociaux comme Snapchat ou TikTok. 

Signature de mail 

Cette astuce paraît encore une fois toute simple, et pourtant elle n’est pas souvent appliquée. En intégrant l’URL de votre site internet à votre signature de mail professionnel vous le rendez directement accessible en un clic, sans aucun effort. Votre lecteur pourra cliquer dessus simplement même par simple curiosité. Votre signature de mail est votre carte de visite digitale, elle ne sera pas oubliée au fond d’un sac ou d’un portefeuille.

Faire de vos clients des ambassadeurs  

Faites de vos clients vos ambassadeurs ! Ils seront votre meilleure publicité. Le client ambassadeur se fait votre porte-parole de votre entreprise et communiquera naturellement sur celle-ci à son entourage. Pour cela, vous devrez faire vivre une expérience digne de ce nom à votre client. Plus il sera satisfait, plus il en parlera autour de lui. En moyenne un client satisfait en parle à trois personnes. 

Vous pouvez également mettre en place un système de parrainage. Cela peut sembler “ démodé ” et pourtant c’est une technique marketing qui fonctionne toujours !

Optimiser son référencement naturel 

Vous pouvez avoir le plus joli site, s’il n’est pas référencé, il ne sera pas visible. C'est-à-dire qu’il n’apparaitra pas dans les résultats de recherche du moteur de recherche utilisé par les internautes. Votre stratégie SEO vous permettra de vous construire une présence en ligne pérenne et de gagner en notoriété. Il faut avoir en tête que le référencement naturel est un travail de fond indispensable à votre visibilité. 
Au-delà des aspects techniques du SEO : le code, les balises, les liens, son architecture… Vous pouvez mettre en place une stratégie de contenu (content marketing). Pour cela, vous pouvez utiliser :  

• Le blogging
  
• L’emailing / Newsletters
  
• Les réseaux sociaux
• et bien d’autres leviers.
  

Opter pour le référencement payant 

Oui, faire de la publicité sur internet ça fonctionne !  Après l’optimisation du référencement naturel (SEO) de votre site, le référencement payant (SEA) est un excellent outil qui vous mettra au-devant de la scène. En attendant les résultats de votre stratégie SEO qui se fait sur le long terme, vous pouvez utiliser la publicité (Ads) pour que votre site gagne en visibilité (presque) instantanément. On parle de stratégie à court terme. Vous aurez plus de chance d'apparaître en première page de votre navigateur, cela génèrera du trafic sur votre site web, et travaillera sur sa notoriété. Pour cela on utilise en règle général Google Ads, Bing Ads et Facebook Ads. Créer un compte est gratuit, mais créer une annonce n’est pas si simple. N’hésitez pas à nous contacter pour créer vos campagnes.

PS : SEO, SEA... tout ça c'est trop flou ? Un article sur le sujet est disponible juste ici. On vous explique clairement et simplement ce que sont le référencement naturel et le référencement payant. 

Source : LIGHTFIELD STUDIOS © Adobe Stock