Les différents types de contenu : la recette pour un content marketing qui convertit

De l'audience de masse au profil idéal

L'une des plus grandes erreurs du marketing traditionnel est de viser une audience de masse. On envoie un message unique à des milliers de personnes, en espérant que le bon profil se sente concerné. C'est inefficace et cela conduit à un gaspillage de temps et d'argent.

Le buyer persona est une approche plus intelligente. Ce n'est pas une simple fiche avec des données démographiques. C'est la représentation semi-fictive de votre client idéal. On lui donne un nom, une histoire, des motivations et des frustrations. Le buyer persona est le portrait détaillé de la personne que vous voulez aider et, à terme, transformer en client.

Prenons l'exemple de Sarah, une à Toulon. Son buyer persona n'est pas juste "une femme de 38 ans". C'est "Sarah, avocate ambitieuse qui vient de lancer son cabinet, passionnée par son métier, mais débordée par le développement commercial. Elle cherche un partenaire qui inspire confiance pour la création de son site web, car elle n'a ni le temps ni l'expertise technique."

En créant ce profil, vous cessez de parler à une foule pour vous adresser à une personne, avec un message qui résonne en elle.

Pourquoi le buyer persona est le pilier de votre stratégie Inbound

Le buyer persona est l'outil qui met en mouvement le Flywheel de votre entreprise. Sans lui, tout le reste de votre stratégie est basé sur des suppositions, et non sur des faits.

• Pour créer du contenu qui attire vraiment : Une fois que vous connaissez les problématiques de votre persona, vous savez exactement quel contenu créer pour l'attirer. Si vous savez que votre persona est un entrepreneur qui craint la complexité juridique, vous pouvez créer un article intitulé "Les 5 erreurs juridiques à éviter pour un jeune entrepreneur". Votre contenu devient un aimant car il répond à un besoin précis.
• Pour mieux convertir vos prospects : Imaginez que vous proposiez un "devis pour la création d'un site web". Cela peut sembler pertinent, mais c'est encore trop général. Si vous savez que votre persona s'inquiète du budget et du manque de temps, vous pouvez créer une offre qui dit : "Votre site web sur mesure en 3 étapes claires, pour gagner en crédibilité et en temps". La seconde phrase parle directement au persona, car elle répond à ses peurs et à ses besoins.
• Pour améliorer votre efficacité commerciale : Le buyer persona permet de qualifier les leads. Votre équipe commerciale ne perd plus de temps à contacter des prospects qui ne correspondent pas à votre cible. Les conversations deviennent plus pertinentes, car vous connaissez déjà leurs besoins et leurs freins. C'est un gain de temps et d'efficacité précieux.

Comment créer votre buyer persona : un guide pratique

La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin d'une équipe de data scientists pour créer votre buyer persona. Les informations sont souvent sous votre nez.

1. Parlez à vos clients existants : La source d'information la plus fiable, ce sont vos clients actuels. Prenez le temps de leur poser des questions sur leurs motivations, leurs peurs, les raisons pour lesquelles ils vous ont choisi, les solutions qu'ils ont envisagées avant de faire appel à vous.
2. Analysez vos données : Regardez les données de votre site web : quels sont les articles les plus lus ? Quelles sont les pages les plus visitées ? Ces informations vous donneront des indices sur ce qui intéresse votre audience.
3. Écoutez les conversations en ligne : Les forums spécialisés, les commentaires sur les réseaux sociaux, les groupes LinkedIn... C'est une mine d'or d'informations. Écoutez le langage que votre audience utilise et les questions qu'elle se pose.
4. Impliquez votre équipe : Votre équipe commerciale et votre service client sont en contact direct avec vos clients. Ils connaissent leurs problèmes et leurs objections. Organisez une réunion pour recueillir leurs observations.

Un buyer persona doit inclure :

• Des informations générales : Nom, âge, métier, situation familiale.
• Des objectifs et des défis : Ce qu'il veut accomplir et ce qui l'en empêche.
• Des frustrations : Ce qui le frustre dans son travail ou dans sa vie quotidienne.
• Des freins à l'achat : Pourquoi hésiterait-il à acheter votre produit ou service ?
• Où s'informe-t-il ? : Quels blogs lit-il, quels réseaux sociaux utilise-t-il, à quelles conférences participe-t-il ?

Mon métier est trop spécifique, est-ce que ça s'applique à moi ?

C'est une question légitime. Mais la réponse est oui. Que vous soyez un artisan spécialisé dans la restauration de meubles anciens, un boulanger qui ne fait que du pain au levain, ou un avocat qui ne traite qu'un seul type de cas, vous avez une clientèle spécifique. Même si votre marché est une niche, vous ne parlez pas à des "masques", mais à de vraies personnes, avec de vraies problématiques. Le buyer persona vous aide simplement à vous adresser à eux de manière plus pertinente et humaine.

Conclusion

Le buyer persona n'est pas un exercice marketing abstrait, c'est le point de départ de votre stratégie Inbound Marketing. C'est l'outil qui vous permet de transformer votre site web en un aimant puissant pour vos clients idéaux. En comprenant qui vous aidez réellement, vous gagnez en efficacité, en crédibilité et en temps.

Le secret d’un e-mail marketing efficace ne réside pas dans la taille de votre liste, mais dans la pertinence de vos messages. C'est là que la segmentation entre en jeu. Il s'agit de diviser votre liste d'abonnés en plusieurs groupes plus petits, basés sur des critères spécifiques. Cela vous permet d'envoyer un message ultra-personnalisé qui trouve écho chez son destinataire.

Dans cet article, nous allons explorer les différentes façons de segmenter votre liste pour envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment.

La segmentation, c’est quoi et pourquoi c’est vital ?

La segmentation de liste est le processus qui consiste à organiser votre base de contacts en sous-groupes homogènes. L’objectif est de passer d’une communication de masse à une communication ciblée, qui donne l'impression d'une conversation en tête à tête.

En segmentant votre liste, vous améliorez significativement vos performances :

• Un meilleur taux d'ouverture et de clic : Un message pertinent a plus de chances d'être lu.
• Moins de désabonnements : Les gens se désabonnent moins s'ils reçoivent du contenu qui les intéresse réellement.
• Plus de ventes : En ciblant les bonnes personnes avec la bonne offre, vous augmentez votre taux de conversion.

Les critères de segmentation : à chaque profil son message

Il existe plusieurs façons de segmenter votre liste, de la plus simple à la plus avancée.

1. La segmentation démographique et géographique

C'est la méthode la plus courante. Elle se base sur des critères simples que vous pouvez collecter via un formulaire d'inscription.

• Critères : âge, sexe, localisation (ville, région).
• Exemple d’utilisation : Un magasin de vêtements peut envoyer des promotions sur les manteaux aux contacts qui habitent dans des régions froides, ou inviter les abonnés d'une ville précise à un événement en boutique.

2. La segmentation comportementale

Cette segmentation est très puissante car elle se base sur les actions réelles de vos contacts.

• Critères : a ouvert un e-mail, a cliqué sur un lien, a visité une page de produit, a abandonné un panier d'achat.
• Exemple d’utilisation : Un site de e-commerce peut envoyer un e-mail de relance avec un code promo aux personnes qui ont ajouté un produit à leur panier mais ne sont pas allées au bout de l'achat.

L'astuce Youlead ! N'essayez pas de tout segmenter d'un coup. Commencez par une segmentation simple basée sur le comportement. Par exemple, créez deux listes : "Ceux qui ont ouvert mon dernier e-mail" et "Ceux qui ne l'ont pas ouvert". Vous pouvez ensuite renvoyer le même e-mail, avec un objet différent, à ceux qui ne l'ont pas ouvert. C'est simple, rapide et très efficace pour booster vos résultats !

3. La segmentation transactionnelle

Celle-ci se concentre sur l'historique d'achat de vos clients.

• Critères : a acheté un produit spécifique, a acheté plusieurs fois, n'a pas acheté depuis longtemps, a dépensé un certain montant.
• Exemple d’utilisation : Une agence peut envoyer des études de cas sur la réussite de ses clients à ceux qui n'ont pas acheté. Elle peut également proposer une offre spéciale aux clients fidèles pour les remercier.

4. La segmentation déclarative

C'est une segmentation basée sur les informations que vos contacts vous ont volontairement données.

• Critères : leurs centres d'intérêt, le type de contenu qu'ils veulent recevoir, la fréquence d'envoi souhaitée.
• Exemple d’utilisation : Un site de contenu peut demander aux nouveaux abonnés quelles thématiques ils préfèrent (SEO, e-mail marketing, réseaux sociaux, etc.) pour ne leur envoyer que les articles qui les intéressent.

Ce qu’il faut retenir

Oubliez l’époque du "one-size-fits-all". La segmentation de liste est la clé d’une stratégie d’e-mail marketing qui convertit et qui respecte votre audience.

En utilisant les bonnes données pour diviser votre base, vous pouvez passer d'un message générique à une conversation pertinente. Vous ne "spammer" plus vos contacts, vous leur parlez. C'est la meilleure façon de bâtir une relation de confiance et de faire de l'e-mail marketing un véritable moteur de croissance pour votre entreprise.