À l’heure où les objets connectés révolutionnent le numérique, beaucoup de PME ne connaissent pas l’IoT. C’est pourquoi ils ne tiennent pas compte de l’ampleur de cette innovation et de l’intérêt qu’elle pourrait apporter au sein de leur activité.
QU’EST-CE QUE L’IoT ?
L’IoT (Internet of Things ou l’Internet des objets connectés) est l’interconnexion d’objets qui sont reliés à Internet. Ces objets connectés prennent, petit à petit, place dans notre quotidien (montres connectées, domotique, TV connectées…).
Cette connexion à Internet apporte aux objets une valeur ajoutée en matière de fonctionnalité et d’usage. Ils sont « intelligents » car ils peuvent communiquer avec d’autres objets, ce qui leur permet de collecter et d’échanger des données entre eux. Ces objets ont donc pour mission de simplifier la vie quotidienne des consommateurs.
En résumé, l’IoT met en relation le monde physique avec celui du virtuel.
Pour avoir une idée plus concrète, prenons l’exemple des dispositifs de détection de chutes. Lorsqu’une personne, équipée d’un capteur de chutes, est immobilisée ou inconsciente, le capteur (bracelet) va automatiquement alerter les secours et la famille grâce aux informations collectées. Cette innovation pourrait sauver des vies.
QUELQUES CHIFFRES*
– En 2015, 72 millions d’objets connectés ont été vendus dans le monde.
– Le marché de l’IoT sera multiplié par 6 en 2020 et représentera 1 700 milliards $.
– En 2020, chaque foyer français aura 30 objets connectés.
L’IoT AU SEIN DE L’ENTREPRISE
L’IoT peut apporter un bon nombre d’avantages pour les entreprises et les aider à progresser.
D’après plusieurs études, il peut révolutionner l’entreprise notamment dans le développement de son efficacité opérationnelle, l’optimisation de ses actifs, la réduction de ses coûts, ainsi que l’amélioration de la productivité du personnel.
Actuellement les objets connectés les plus répandus en entreprise sont les Smartwatch, les badges connectés et les Smart glasses. Ils sont essentiellement utilisés pour répondre à un besoin de communication en temps réel, de gestion du temps, d’optimisation de l’accès et de la sécurité.
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17 déc. 2025
Les étapes du tunnel de conversion : optimisez chaque phase pour maximiser vos ventes
Du simple trafic à l’ambassadeur : les 5 étapes d’un cycle de vie client
Bien que l'on parle souvent du modèle simplifié TOFU, MOFU, BOFU (Haut, Milieu, Bas de l'entonnoir), une stratégie de croissance moderne doit aller au-delà de la simple vente. Nous allons détailler ici un entonnoir complet qui intègre les phases de post-achat, essentielles pour la fidélisation et l'effet de levier.
1. TOFU : Le Sommet (Discovery & Awareness) – Attirer l'Attention
Le Problème : Le prospect ne vous connaît pas et cherche une solution à un problème, souvent sans savoir quel nom lui donner. Le Processus : Le prospect utilise des mots-clés informationnels (longue traîne) pour comprendre un sujet ("Comment changer une ampoule LED", "Les risques du manque de sommeil").
Objectif Principal : Attirer un maximum de trafic qualifié
Type de Contenu : Articles de blog SEO, vidéos éducatives, infographies, posts sociaux
KPIs Clés à Suivre : Trafic organique, Impressions, Taux de rebond, Temps passé sur la page
Conseils d'optimisation :
- Alignement SEO : Votre contenu doit répondre parfaitement à l'intention de recherche. Si l'internaute cherche une définition, donnez-lui une définition, pas une page de vente.
- Qualité (EEAT) : Mettez en avant votre expertise (statistiques, études, citations) pour vous positionner comme une autorité dès la première lecture.
- Le piège à éviter : Essayer de vendre trop tôt. Votre objectif est d'aider et d'éduquer. La conversion viendra plus tard.
2. MOFU : Le Milieu (Consideration & Lead) – Convertir l’Intérêt en Lead
Le Problème : Le prospect a identifié son besoin et évalue les solutions, y compris la vôtre. Il ne vous fait pas encore confiance pour acheter, mais est prêt à échanger de la valeur. Le Processus : Le prospect passe à une recherche plus commerciale ("Comparatif logiciels de comptabilité", "Avantages/Inconvénients du télétravail").
Objectif Principal : Qualifier l’intérêt et transformer le visiteur en Lead (prospect identifié)
Type de Contenu : Livres blancs/E-books, guides détaillés, webinaires, checklists, démos gratuites.
KPIs Clés à Suivre : Taux de conversion des formulaires, Coût par Lead (CPL), Taux d'abonnement.
Conseils d'optimisation :
- Le Lead Magnet : L'offre de contenu doit être d'une valeur perçue très élevée. Elle doit résoudre une partie du problème du prospect, justifiant l'échange de son adresse e-mail.
- Appel à l'action (CTA) : Les boutons d'action doivent être clairs, visibles et spécifiques ("Télécharger mon guide gratuit" est plus efficace que "Cliquez ici").
- Landing Page : Votre page de conversion doit être dédiée à l'offre, sans distraction (pas de menu de navigation, message clair et concis).
3. BOFU : Le Bas (Decision & Purchase) – Provoquer l'Action
Le Problème : Le prospect est convaincu par votre solution, mais hésite encore entre vous et vos 2-3 concurrents restants. Il cherche la preuve que vous êtes le choix le plus sûr. Le Processus : Le prospect est dans une phase transactionnelle ("Acheter [votre produit]", "Tarif Agence web [votre ville]").
Objectif Principal : Finaliser la vente et obtenir la transaction.
Type de Contenu : Études de cas détaillées, témoignages clients, pages de tarifs claires, essais gratuits, audits personnalisés, FAQ détaillées.
KPIs Clés à Suivre : Taux de conversion des pages de vente, Revenu généré.
Conseils d'optimisation :
- Réassurance : Utilisez la preuve sociale de manière massive. Intégrez des logos clients, des témoignages vidéo, des notes d'avis.
- Lever les Freins : Anticipez toutes les questions de dernière minute (garanties, politique de retour, support client) et affichez-les clairement.
- Urgence/Rareté : Utilisez des tactiques de Scarcity (stock limité, offre limitée dans le temps) si cela est pertinent et honnête.
4. Le Post-Achat : La Rétention (Retention) – Fidéliser
Le Problème : Le client a acheté. Il doit maintenant être satisfait pour ne pas partir à la concurrence. Le Processus : Le client utilise le produit/service et a besoin de soutien ou de découvrir tout son potentiel.
Objectif Principal : Accompagner l'utilisateur pour qu'il tire le meilleur parti de son achat.
Type de Contenu : Tutoriels produits, articles FAQ d'aide, base de connaissances, newsletters clients dédiées, enquêtes de satisfaction.
KPIs Clés à Suivre : Taux de désabonnement (Churn Rate), Taux de rachat, Note de satisfaction client (NPS).
Conseils d'optimisation :
- Onboarding : Mettez en place une série d'e-mails d'onboarding (bienvenue) pour guider le nouveau client dans les premières étapes de l'utilisation.
- Support proactif : Ne laissez jamais un client se sentir seul face à une difficulté. Un bon support client est un élément de fidélité crucial.
5. Le Post-Achat : La Recommandation (Advocacy) – Transformer en Ambassadeur
Le Problème : Comment transformer un client satisfait en ambassadeur gratuit et volontaire de votre marque ? Le Processus : Le client est loyal et enclin à partager son expérience positive.
Objectif Principal : Inciter le client satisfait à recommander votre marque.
Type de Contenu : Offres de parrainage, demandes d'avis clients, interviews et études de cas clients (mise en avant de leur réussite).
KPIs Clés à Suivre : Nombre d'avis en ligne, Taux de parrainage.
Conseils d'optimisation :
- Timing des Avis : Demandez un avis ou un témoignage au moment où la satisfaction est au plus haut (juste après la réception, ou 1 mois après l'achat si c'est un service).
- Programme d'Ambassadeurs : Mettez en place un programme de parrainage pour récompenser les clients qui vous apportent de nouvelles ventes.
Conclusion
Le tunnel de conversion n'est pas une théorie, mais une carte de votre croissance. Il vous permet de diagnostiquer précisément où se situent les blocages. Que ce soit un manque de contenu TOFU (vous n'attirez pas assez), des Lead Magnets peu engageants (vous perdez vos leads), ou un manque de réassurance BOFU (vous perdez la vente), vous savez désormais où concentrer vos efforts. La prochaine étape, une fois que vous avez des leads qualifiés, est de les faire progresser dans l'entonnoir. C'est tout l'enjeu du Lead Nurturing, un sujet que nous allons décortiquer pour vous.
Marketing digital
03 déc. 2025
Qu’est-ce que l’Entonnoir de Conversion
Loin d’être un concept théorique, l’entonnoir est une représentation visuelle du parcours client, de la simple découverte de votre marque jusqu'à l'achat. Il vous permet d'identifier précisément où vous perdez vos prospects.
Comprendre ce modèle est le premier pas pour optimiser chaque interaction et, surtout, pour transformer vos visiteurs en clients fidèles.
L’Entonnoir de Conversion : une représentation du parcours client
L'Entonnoir de Conversion est un concept marketing qui modélise le cheminement idéal de votre prospect, depuis le moment où il prend conscience de l'existence de votre problème jusqu'à la finalisation de l'achat. Il est appelé "entonnoir" parce que le nombre de personnes diminue à chaque étape : vous attirez beaucoup de visiteurs en haut, mais seuls les plus qualifiés passent à l'acte en bas.
Pourquoi cette métaphore ?
- Le volume : La partie supérieure (l'ouverture) est large, représentant un grand nombre de prospects (le trafic).
- La sélection : Le goulot se resserre au fur et à mesure que les prospects sont filtrés et qualifiés.
- Le résultat : Seule une petite partie du trafic initial atteint la sortie (la conversion).
L'objectif de toute stratégie marketing est de rendre cet entonnoir le moins fuyant possible, en optimisant les taux de passage d'une étape à l'autre.
Les étapes fondamentales du Tunnel de Conversion
Bien qu'il existe plusieurs modèles (AIDA, AAARRR...), l'entonnoir est généralement divisé en trois grandes étapes, souvent désignées par les acronymes TOFU, MOFU et BOFU (Top, Middle et Bottom of the Funnel).
1. TOFU : Top of the Funnel (Haut de l'entonnoir) - La phase de Découverte
C'est l'étape de la sensibilisation (Awareness). Le prospect ne vous connaît pas encore, ou vient tout juste de prendre conscience qu'il a un problème à résoudre. Il est en pleine recherche d'informations générales.
- Intention : Informationnelle ("Pourquoi j'ai mal au dos ?", "Comment bien choisir un CRM ?").
- Votre Objectif : Attirer un maximum de trafic qualifié et vous positionner comme une source d'information crédible.
- Contenus typiques : Articles de blog SEO, vidéos éducatives, infographies, posts sur les réseaux sociaux.
2. MOFU : Middle of the Funnel (Milieu de l'entonnoir) - La phase de Considération
Le prospect a identifié son problème et cherche maintenant des solutions. Il est en train d'évaluer les options qui s'offrent à lui, y compris la vôtre. Il commence à comparer les fournisseurs et les méthodes.
- Intention : Commerciale ("Quel est le meilleur CRM pour PME ?", "Comparatif logiciel de gestion de stock").
- Votre Objectif : Convertir le visiteur anonyme en lead (prospect identifié). Pour cela, vous lui proposez un contenu à forte valeur ajoutée en échange de ses coordonnées (un lead magnet).
- Contenus typiques : Livres blancs, guides détaillés, études de cas, webinaires, démos gratuites.
3. BOFU : Bottom of the Funnel (Bas de l'entonnoir) - La phase de Décision
Le prospect est prêt à acheter. Il ne lui manque qu'une dernière preuve ou une incitation finale pour choisir votre produit ou service plutôt que celui de la concurrence.
- Intention : Transactionnelle ("Acheter logiciel CRM PME", "Devis agence web").
- Votre Objectif : Finaliser la vente ou obtenir un contact direct (devis, appel).
- Contenus typiques : Témoignages clients, études de cas détaillées, essais gratuits, démonstrations personnalisées, pages de tarifs.
L’importance de l’Entonnoir dans la rentabilité
Comprendre l’entonnoir n'est pas qu'une question de classification. C’est une question de rentabilité.
Si votre entonnoir est mal optimisé, vous faites des efforts inutiles :
- Vous investissez dans le SEO pour attirer du trafic (TOFU), mais si vous n'avez pas de lead magnet pertinent (MOFU), ce trafic part sans laisser de traces.
- Vous avez des leads (MOFU), mais si vos pages de vente ne sont pas claires et ne contiennent pas de preuves sociales (BOFU), ils n'achètent pas.
En analysant chaque étape, vous pouvez mesurer les taux de conversion entre chaque phase et identifier les points de friction (les fuites !). C’est en réparant ces fuites que vous transformez une stratégie de contenu coûteuse en un moteur de vente performant.
Conclusion
L'Entonnoir de Conversion est la colonne vertébrale de votre stratégie commerciale et marketing. Il vous force à penser le parcours de votre client de manière structurée et logique, et à aligner le bon contenu avec la bonne intention.
Pour un entrepreneur ou une PME, cet outil est indispensable pour arrêter de "parler dans le vide" et commencer à rentabiliser le trafic existant. Dans notre prochain article, nous détaillerons comment créer un entonnoir de conversion performant, en vous donnant des astuces pour chaque étape.
Marketing digital
26 nov. 2025
Email Marketing de Noël : 5 campagnes pour booster vos ventes
Voici 5 campagnes incontournables pour utiliser l'e-mail marketing comme un véritable moteur de croissance durant cette période cruciale.
1. La Campagne "Calendrier de l'Avent" : fidéliser par la surprise
L'objectif : Maintenir l'engagement quotidien et inciter à l'achat régulier sur une longue période, bien avant le rush final.
Le concept : Créez une série d'e-mails envoyés chaque jour ou plusieurs fois par semaine, du 1er au 24 décembre. Chaque e-mail est une "surprise" derrière la fenêtre du calendrier.
- Le contenu : Ne faites pas que des réductions ! Variez les plaisirs pour ne pas lasser :
- Un jour : 15 % sur une catégorie de produits précise.
- Un autre jour : Un contenu gratuit (un e-book, un tutoriel, une recette de fête).
- Un autre jour : La livraison gratuite pour 24 heures.
- Un jour "spécial" : Un code pour un cadeau offert pour toute commande.
Pourquoi c'est irrésistible : Vous jouez sur la curiosité et l'urgence quotidienne. Vos clients attendent votre e-mail pour découvrir la surprise du jour, ce qui garantit un excellent taux d'ouverture.
2. La Campagne "SOS Idées Cadeaux" : cibler l'acheteur en difficulté
L'objectif : Faciliter la vie de vos clients qui sont en manque d'inspiration et les guider vers des produits adaptés.
Le concept : Utilisez la segmentation pour proposer des sélections ultra-personnalisées. Le client panique à l'idée de ne pas trouver le cadeau parfait ? Vous avez la solution.
- La segmentation : Segmentez votre liste par :
- Historique d'achat : Envoyez une sélection de produits complémentaires à leurs achats passés.
- Centres d'intérêt : Proposez un "Guide cadeau pour les passionnés de cuisine" ou les "adeptes du sport".
- Profils : Créez des listes ciblées : "Cadeaux pour moins de 20€", "Pour belle-maman", "Pour le collègue".
Pourquoi c'est irrésistible : Vous parlez directement à un besoin urgent. En proposant des solutions "clés en main" (comme des coffrets ou des packs cadeaux), vous augmentez la valeur du panier moyen et réduisez le stress de l'acheteur.
3. L'Automatisation "Panier Abandonné Festif" : le sauvetage de dernière minute
L'objectif : Récupérer les ventes perdues, particulièrement nombreuses en période de forte activité et de distractions.
Le concept : Activez un scénario d'automatisation spécifique pour Noël, qui se déclenche quelques heures après qu'un client a laissé des articles dans son panier.
- Le contenu : L'e-mail doit être chaleureux et réactif :
- Rappelez les produits en attente ("Vos articles vous attendent au chaud").
- Ajoutez un élément de réassurance : "Attention, la date limite de livraison pour Noël approche !" ou un compte à rebours.
- Offre incitative (optionnel) : Un code pour les frais de port gratuits ou un petit pourcentage de réduction pour débloquer l'achat.
Pourquoi c'est irrésistible : Vous transformez une perte potentielle en conversion en jouant sur l'urgence des fêtes et la peur de ne pas recevoir le cadeau à temps.
4. La Campagne "Dernière Chance et Cartes Cadeaux" : l'ultime relance
L'objectif : Capturer l'acheteur retardataire (le "last minute shopper") et ceux qui ne veulent prendre aucun risque sur la livraison.
Le concept : Cette campagne est envoyée à J-3 de la date limite de livraison, puis à J-1. Un e-mail est ensuite dédié à la carte cadeau.
- L'urgence : Le ton doit être clair et insister sur les délais. Par exemple : "STOP ! C'est la dernière heure pour garantir la livraison avant le 24 décembre".
- La solution de secours : Une fois le délai de livraison dépassé, basculez votre communication sur les cartes cadeaux. C'est la solution parfaite pour l'acheteur angoissé, car elle est envoyée instantanément par e-mail.
Pourquoi c'est irrésistible : Vous répondez à deux angoisses majeures de cette période : manquer un cadeau et rater la livraison. La carte cadeau est un produit simple, 100% digital, qui vous permet de continuer à vendre jusqu'au 25 décembre.
5. L'E-mail "Merci & Vœux" : bâtir la fidélité post-achat
L'objectif : Terminer l'année sur une note humaine, remercier vos clients et les préparer pour l'année prochaine.
Le concept : Envoyez un e-mail le 24 ou le 25 décembre (voire le 31 décembre) qui est purement relationnel, sans objectif de vente direct.
- Le contenu :
- Remerciements : Exprimez votre gratitude pour la confiance de vos clients durant l'année.
- Meilleurs vœux : Souhaitez-leur de joyeuses fêtes.
- Le bilan (facultatif) : Partagez les moments forts de votre entreprise en 2025.
- Sondage : Demandez-leur poliment de partager leur avis sur leur expérience de Noël ou de vous aider à choisir les produits de 2026.
Pourquoi c'est irrésistible : Cet e-mail renforce le lien humain avec votre marque. Il montre que vous valorisez la relation au-delà de la simple transaction. C'est l'étape essentielle pour transformer un acheteur de Noël occasionnel en client fidèle pour l'année à venir.
Conclusion
Le succès de votre Email Marketing de Noël repose sur deux piliers : l'anticipation (commencer à préparer dès octobre) et la personnalisation (utiliser la segmentation pour ne pas spammer).
En mettant en place ces 5 campagnes, vous ne vous contentez pas d'envoyer des promotions : vous offrez de la valeur, vous résolvez des problèmes et vous créez une expérience mémorable pour vos clients. C'est la recette pour des ventes records et une fidélité qui perdurera bien après que les décorations aient été rangées.